「二十社に話を聞きました。ほとんどの方が『いい話ですね』と言ってくれました」

新規事業の責任者から、こうした報告を聞くことがある。手応えは悪くない。社内に示せる数字もある。ところが、その先で事業が進まない。試作を見せても、契約の話に進めても、相手の返事がなぜか鈍くなる。

原因は、「いい話ですね」という言葉を、需要の証拠として数えてしまうことにある。

好意的な反応は、礼儀として返ってくる

ヒアリングに応じてくれる相手は、たいてい親切だ。時間を割いてくれた人に対して、否定的なことは言いにくい。目の前で熱心に語る人を前に、「うちでは使いません」と言い切れる人は多くない。

だから、アイデアを説明して感想を聞く形のヒアリングでは、好意的な答えが集まりやすい。好意的な答えは、会話の作法として自然に出てくる反応にすぎない。

この反応には、相手が実際に動くかどうかの情報が、ほとんど含まれていない。

聞くべきは、意見ではなく過去の行動

需要の手がかりになるのは、相手がすでにやったことだ。

• その課題に、最近いつ困ったか
• そのとき、何をしたか（誰に頼み、何を使い、いくら払ったか）
• いまの解決法の、どこが不満か
• 不満を解消するために、これまで何か試したか

過去の行動は、礼儀では変わらない。課題に困っていても何も試していない相手は、課題が小さいか、優先順位が低い。逆に、不便な手作業を自分で工夫して続けている相手は、解決策に価値を感じる可能性が高い。

自分のアイデアは、後半まで話さない

アイデアの説明から入ると、会話が感想の交換になる。まず相手の状況を聞き、過去の行動を確かめる。アイデアを話すのは、そのあとでよい。話さずに終わるヒアリングがあっても構わない。

最後に、小さな約束を頼む

好意が本物かどうかは、小さな約束で確かめられる。次の打ち合わせの日程をその場で決めてもらう。社内の担当者を紹介してもらう。試作の段階で、利用の条件を一緒に書いてもらう。

約束を断られたとき、「いい話ですね」は礼儀だったと分かる。それは早い段階で得られた、貴重な情報だ。

報告に「約束の数」を書く

社内への報告では、「二十社中十八社が好意的」という書き方をやめたい。代わりに、過去に行動していた相手の数と、次の約束まで進んだ相手の数を書く。数が少なくなっても、そのほうが、事業の現在地を正しく伝える。

直近のヒアリングメモを読み返してみてほしい。相手の感想と、相手の行動のどちらが多く書かれているだろうか。感想ばかりが並んでいるなら、事業が進まない理由の一部は、そこにある。

COMMITについて

COMMITは、新規事業を通じて会社を変えていきたいという課題認識を持つ大企業・伝統企業の新規事業部門責任者に対して、実務経験豊富な経験者の暗黙知を提供し共に学び合うコミュニティです。詳細はプレスリリースをご参照ください。

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